Uwe W. Klenk, Founder & CEO der Global Sales Platform, im Interview

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Uwe W. Klenk, Founder & CEO der Global Sales Platform, im Interview

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Was sind die häufigsten Probleme und Herausforderungen, vor denen Unternehmen im Handel stehen?

Für herstellende Unternehmen besteht eine große Herausforderung darin, den Schritt ins Ausland zu meistern. Das hohe Risiko und die vielen Hindernisse einer Expansion sorgen dafür, dass sich viele Unternehmen überhaupt nicht trauen, die internationale Bühne zu betreten. Hinzu kommt, dass Personal fehlt, welches die nötige richtungsweisende Unterstützung leisten kann. Dazu zählen beispielsweise Area Account Manager und Export-Berater, welche klassischerweise in Export-Abteilungen sitzen. Diese jedoch sind sehr teuer und nicht leicht zu finden auf dem Markt. Da das Geschäft vor der Expansion oftmals noch nicht vollständig läuft, ist die Festeinstellung etwaiger Experten also mit Kosten verbunden, die nur schwer aufzubringen sind.

Darüber hinaus kann man drei große Problemfelder abgrenzen, welche die Expansion für herstellende Unternehmen erschweren. Das ist zum einen die fehlende Marktkenntnis. Jeder Markt verhält sich anders und es gilt, die herrschenden Marktbedingungen im Zielland zu kennen. Hierzu lassen Hersteller oft teure Marktstudien anfertigen, welche tatsächlich nicht zielführend sind. Denn Marktstudien geben einen groben Marktüberblick, welcher jedoch nicht immer für das individuelle Produkt des Herstellers gültig ist. Die besten Erkenntnisse hingegen gewinnt man, wenn professionelle Einkäufer aus dem Zielmarkt das Produkt zu sehen bekommen. Und hier setzt der zweite Problempunkt ein. Kontakt zu diesen Einkäufern erlangen Hersteller nur durch ein umfangreiches, internationales Netzwerk, welches jedoch zu Beginn der Expansion nur selten vorhanden ist. Und zu guter Letzt gilt es natürlich auch, Zugriff auf passende Distributions- und Logistiklösungen im neuen Markt zu haben. Dafür müssen Distributionspartner- und Netzwerke ermittelt werden.

Wie gestalten sich dementsprechend die Lösungen und Services der GSP?

Unsere Kerndienstleistung besteht darin, unseren Kunden in den jeweiligen Zielländern und Regionen die Vertriebsfunktion komplett abzunehmen. Dabei bringen wir sie nicht nur in Kontakt mit Entscheidungsträgern. Entscheidungsträger sind die sogenannten „Gatekeeper“ des Handels, wozu beispielsweise große Handelsketten und Franchisepartner gehören. Die Einkäufer dieser Gatekeeper kennen die Branchen, Märkte und Kategorien des Landes aus der Westentasche. Somit binden wir auf qualifiziertem Niveau Marktkenner des entsprechenden Landes ein und der Kunde spart sich an der Oberfläche kratzende Marktstudien. Wir suchen auch Distributionspartner, welche Vertriebs- und Logistikfunktionen übernehmen können und engagieren Handelsagenten zur Unterstützung im Tagesgeschäft vor Ort. Darüber hinaus bieten wir ein umfangreiches Know-How zu globalen Märkten und kennen die Marktzahlen für die relevanten Kategorien und Zielkunden. Durch die Gobal Sales Platform kann also der erste Schritt in Richtung Expansion gemacht werden. Unsere maßgeschneiderte Dienstleistung geht dabei über den Status einer Marktstudie hinaus, indem sie zusätzlich die richtigen Maßnahmen ableitet sowie umsetzt. Dabei profitieren Kunden der Global Sales Platform von unserem Handels-, Distributions- und Logistiknetzwerk.

Wodurch hebt sich die Dienstleistung der GSP vom Wettbewerb ab?

Insbesondere durch unser umfangreiches und ausgeprägtes Know-How. Ich selber habe 35 Jahre weltweite Handels- und FMCG-Erfahrung, davon 15 Jahre als Vorstand beim größten Unternehmen der Welt. Wir wissen, welche Produkte der Handel sucht und welche Innovationen im Trend sind. Gleichzeitig haben wir sowohl On-Trade als auch Off-Trade sowie die Themen B2B und E-Commerce im Blick. Viele Unternehmen agieren in einem ähnlichen Sektor, allerdings heben wir uns durch die ganzheitliche Übernahme des Vertriebs ab. Herkömmlichen Sales Partnern fehlt sowohl das globale Netzwerk als auch die Handlungsorientierung. Wir von der Global Sales Platform wiederum wissen, wen wir ansprechen müssen, sparen uns durch unser Netzwerk die Akquise und können sofort auf die entsprechenden Kontakte zugehen. Im Zuge dessen spielt auch der Zeitfaktor eine wichtige Rolle. Wir können dafür sorgen, dass Hersteller innerhalb kürzester Zeit beim Kunden aus dem Handel sitzen. Somit ist unsere Time-to-Market sehr gering, was den Expansionsprozess stark beschleunigt. Das alles erlaubt unser globales Netzwerk, welches auf über 400 weltweiten Partnern beruht, die mit uns zusammenarbeiten.

Für welche Werte und Motive steht die GSP?

Die Global Sales Platform steht primär für Professionalität, Erfahrung und Direktheit. Wie bereits erwähnt, gehört allerdings auch Schnelligkeit zu unseren Kernkompetenzen. Auch die Konzentration auf das wesentliche und die hohe Unmittelbarkeit auf Grund unserer Erfahrung stehen bei unserer Dienstleistung im Vordergrund.

Welche langfristigen Ziele verfolgt die GSP?

Auf lange Sicht wollen wir eine One-Stop-Destination für die Konsumgüterindustrie werden. Das umfasst neben der Global Sales Platform auch Procfit mit der Einkaufsoptimierung für Start-Ups sowie die Erweiterung des Geschäfts um M&A-Themen.

Wie wird sich der Handel in den nächsten Jahren voraussichtlich entwickeln?

Grundsätzlich kann man sagen, dass insbesondere im Food-Bereich viele neue Start-Ups und Anbieter auftauchen. Gleichzeitig werden allerdings die Regalflächen im Handel nicht größer. Somit kämpfen viele neue Anbieter um wenige Slots. In diesem Kampf erhält nicht immer derjenige mit dem besten Produkt den Platz, sondern derjenige mit dem besten Kontakt zum Gatekeeper. Einkäufer im Handel, insbesondere in großen Handelsunternehmen, leiden zunehmend unter Zeitmangel, da sie viel Anfragen und Angebote abarbeiten müssen. Dass sie dadurch eher geneigt sind von bekannten Firmen zu kaufen, anstatt beispielsweise von einem neuen Mittelständler, ist ein Problem bei der Markterschließung. Tatsächlich gibt es durch größer werdende Übernahmen und Unternehmensfusionen immer weniger Einkäufer, die jedoch immer mehr Macht besitzen. In dieser Marktsituation ist ein entsprechendes Netzwerk viel wert, was wir von der Global Sales Platform natürlich genau beobachten.

Wie können sich Unternehmen auf die kommenden Herausforderungen vorbereiten?

Zum einen ist es natürlich ein enormer Vorteil, wenn man in mehreren Ländern statt nur in einem aufgestellt ist. Das hängt damit zusammen, dass sich Konsumenten im Zuge der Globalisierung immer stärker assimilieren. Viele Trends weiten sich direkt auf alle Großstädte aus, sei es London, München, oder Hongkong. Daher ist es umso wichtiger, dass man versucht, sich gleich in mehreren Ländern zu positionieren. Die Entwicklungskosten steigen, insbesondere bei Start-Ups, immer stärker an und lassen sich oft überhaupt nicht mehr durch ein Land wieder einspielen. Hier müssen Unternehmen schnell auf mehreren Märkten aktiv werden, um die Kosten wieder reinzuholen. Für mittelständische Unternehmen wiederum kann die Global Sales Platform als Treiber zur Globalisierung fungieren. Das Wissen, welches große Unternehmen in diesem Bereich bereits haben, ist im Mittelstand noch nicht so weit verbreitet.

Vielen Dank für das Interview!

Die neue Global Sales Platform

Über Uwe Klenk
Uwe W. Klenk ist seit 32 Jahren weltweit im Bereich Handel und FMCG tätig. Er ist Gründer von UK & Partners Group, einer weltweit tätigen Restrukturierungs-Firma für Handel und FMCG. Er besetzte verschiedene Vorstandsfunktionen wie CEO, CRO, CMO, COO und verschiedene Aufsichtsrats-Mandate.

Er war viele Jahre CMO für das weltweit größte Unternehmen Walmart Inc. International/USA tätig, wo er in verschiedenen Ländern arbeitete, wie z.B. England, Deutschland, Canada und Asien. Außerdem war er Managing Partner Europa für Alvarez & Marsal USA und für den Bereich Handel und FMCG zuständig. Weiterhin war er CEO Zentis Nordamerika, CEO Foxtrot (größter Händler in der Ukraine) und Trading Director Europa EMD AG Schweiz, die größte Einkaufskooperation in Europa. Bei Foxtrot wurde das Unternehmen unter seiner Führung 3x hintereinander zum Unternehmen des Jahres in der Ukraine gewählt.

Durch sein weltweites Netzwerk in Handel und FMCG und sein Know-how in den Bereichen General Management, Restrukturierung, Start Up´s, M&A, Internationale Expansion, Kostenoptimierung und PMA wird Herr Klenk und sein Team weltweit immer wieder auf verschiedenen Projekten eingesetzt. Des Weiteren besitzt er großes Know-how im Bereich Trading Food und Non Food.

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