„Wir verkaufen Träume“ - Verena Frenken von der Infront Germany GmbH im Interview

„Wir verkaufen Träume“ – Verena Frenken von der Infront Germany GmbH im Interview

Schon seit fünf Jahren ist Verena Frenken, Sales Managerin der Infront Germany GmbH, in dem Sportmarketing-Unternehmen tätig. Was der 1. FC Köln mit dem Unternehmen zu tun hat und warum dort „Träume“ verkauft werden, erfahren Sie in diesem Interview, geführt von unserem Senior Partner Alexander Hornikel.

Die Infront Germany GmbH ist ein Full-Service-Anbieter für Sportmarketing. Welche konkreten Dienstleistungen umfasst Ihr Angebot?

Mit unseren Services sind wir entlang der gesamten Wertschöpfungskette des Sportmarketings aktiv – angefangen bei der strategischen Sponsoring-Beratung über den Rechteeinkauf und -vertrieb bis hin zur digitalen Aktivierung des Sponsoring-Engagements u.v.m. Somit können wir unseren Kunden und Partnern maßgeschneiderte und auch ganzheitliche Lösungen anbieten. Im Fußball-Club-Geschäft, wie hier beim 1. FC Köln, liegt ein Fokus auf der Vertriebskomponente, gleichzeitig kümmern wir uns aber auch um die Partnerbetreuung sowie Umsetzungen der Sponsorships und stehen beratend zur Seite. Mit unserem Mutterkonzern in der Schweiz haben wir zudem ein globales Powerhouse hinter uns stehen, das u.a. auch im Bereich Medienproduktion aktiv ist, beispielsweise bei Welt- und Europameisterschaften.

Als führendes Unternehmen in unserer Branche ist es stets unser Anspruch, in allen Bereichen fortschrittlich und mit den neuesten Technologien zu arbeiten. Natürlich immer abgestimmt auf den individuellen Nutzen des Partners.

Bei der Vermarktung im Fußball zum Beispiel wird mit einem Kunden über seine Bedürfnisse und Ziele gesprochen. Geht es um Bekanntheit und TV-Reichweite oder soll vielleicht die Kommunikation über digitale Kanäle im Fokus stehen? Darauf aufbauend entwickeln wir individuelle Kommunikationspakete.

Welche Besonderheiten ergeben sich bei der Vermarktung von Sportevents und Vereinen?

Das Besondere ist, dass es keinen Standard gibt, alles ist sehr individuell. Nehmen wir die einzelnen Vereine, dann ist natürlich jeder Club anders. Jedes Event hat einen emotionalen Charakter und spricht dementsprechend verschiedene Zielgruppen an. Jeder Kunde hat ein anderes Ziel und wählt so ein anderes Paket oder eine andere Partnerschaft. Oft entscheiden Kunden auf emotionaler Ebene, weil die Attribute des Vereins zum Unternehmen/der Marke passen. Andererseits gibt es auch Werbeagenturen oder Marketingverantwortliche, die sich die Mediaangebote anschauen und dann rein rational entscheiden. Gerade für die Kunden, die stark emotional Entscheidungen treffen, trifft das Zitat unseres CEO zu: „Wir verkaufen Träume“.

Sie sind offizieller Vermarktungspartner des 1. FC Köln, einem von hoher Emotionalität geprägten Verein. Wie spiegelt sich diese Emotionalität in der Arbeit für den Verein wieder?

Die Gespräche sind in alle Richtungen sehr emotional. Wenn es gut läuft sind alle sehr euphorisch, aber wenn es schlecht läuft, sind die Partner & Fans auch sehr leidfähig. Infront ist seit vier Jahren dabei und hat mit dem Aufstieg angefangen. Ich kenne die nicht so schönen Phasen nur aus der Presse und Erzählungen. Jetzt steht der erneute Abstieg in die 2. Liga bevor. Aber man hat erkannt, dass es hier eine Professionalität einzuhalten gilt und dass es eine organisierte Verwaltung gibt. Aus diesem Grund sind alle auch noch sehr treu. Die Nachfrage an Business-Seats & Logen sowie Dauerkarten ist immer noch sehr hoch und wir arbeiten mit Wartelisten. Ein Business-Seat kostet in der zweiten Liga für die ganze Saison zwischen 2.700 und 4.500 Euro. Selbst in der zweiten Liga, merkt man, dass alle mit Herz dabei sind.

Wie gestaltet sich Ihre Akquise von Sponsoren für den FC? Auf welche Maßnahmen greifen Sie zurück?

Teilweise ist es so, dass Kunden auf uns zukommen. Einerseits kommen die Anfragen der Interessenten über unser E-Mail-Tool, andererseits aber auch über Mund-zu-Mund-Propaganda und Weiterempfehlungen. Hier nennen wir es den „Kölschen Klüngel“. Natürlich müssen wir auch Kalt-Akquise betreiben, denn es gibt zahlreiche Werbeflächen, die zu vermarkten sind. Dabei wird auf das regionale Umfeld geachtet, welche Firmen sind beispielsweise in unserer Nähe vertreten? Hier in Köln sitzen viele große Unternehmen, die mit dem FC noch nicht in Berührung gekommen sind. Die Vertriebler nutzen hier alle Vertriebswege und Ideen. Oft besuchen wir Events, um dort neue Leute kennen zu lernen und unser Netzwerk zu pflegen.

Natürlich schauen wir mit Interessenten auch mal ein Spiel des FC, um die tolle Atmosphäre zu demonstrieren und die Vorteile einer Partnerschaft aufzuzeigen. Viele unserer Gäste waren noch nie im Stadion. Wenn es umsetzbar ist, veranstalten wir auch Führungen mit ihnen, im Zuge derer man beispielsweise durch die Kabinen geführt wird. Das Erlebnis ist einmalig. Verbunden mit der Vorstellung von Werbetools und einer kleinen Beratung, erhalten wir sehr positives Feedback. Die Gäste sind immer dankbar und überaus angetan, wenn sie das Stadion zum ersten Mal erleben und echte Einblicke bekommen.

Welche Möglichkeiten erhalten Sponsoren des FC?

Die Kommunikations-Pakete sind individuell auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten und bilden einen Mix aus verschiedenen Werbe-Tools. In den Paketen sind dann zum Beispiel die Bandenwerbung im Stadion, eine Logopräsenz auf dem Trikot, oder Printanzeigen für das Stadionmagazin welches an jedem Spieltag erscheint. Auch Social Media Content und digitale Aktivierungen – heutzutage eigentlich unabdingbar – können Bestandteile des Pakets sein. Man kann auch auf den Videowalls Videospots oder Presentings abspielen. Rewe präsentiert zum Beispiel die Mannschafts-Aufstellung vor dem Spiel als sogenannter Presenter im Stadion.

Auch gibt es Promotions in und um das Stadion. Es werden dort zum Beispiel Flyer auf den Sitzplätzen verteilt, oder es sind Promotoren in dem Public- oder VIP-Bereich im Einsatz, das variiert nach den Produkten. Ab einer gewissen Partner-Ebene sind dann auch noch ganz spezielle Werbe-Tools möglich. So zum Beispiel wie mit Rewe, unser Hauptsponsor. Im Zuge des Sponsorings wurde ein ganz individueller Video-Spot gedreht, in dem die Mannschaft durch einen neuen Rewe-Supermarkt einkaufen geht und ein paar witzige Szenen dreht.

Der FC bezeichnet sich selbst als „spürbar anders“. Was genau bedeutet das?

Wir nennen es die „Kölsche Authentizität“. Wer hier in der Umgebung lebt, bekommt dieses Gefühl selbst mit, durch den Fußball, den Karneval, aber auch einfach durch die Stadt an sich. Partner und Mitglieder sind treu, weil dieses kölsche Gefühl gelebt wird. „Spürbar anders“ hat sich nach vielen Beratungen herauskristallisiert. „Spürbar“ bedeutet hier das Erlebnis, die Faszination des FC. Das Wort „anders“ umschreibt die Einmaligkeit der kölschen Authentizität, die kein anderer Club für sich beanspruchen kann.

Vielen Dank für das Interview!

„Wir verkaufen Träume“ – Verena Frenken von der Infront Germany GmbH im Interview

„Wir verkaufen Träume“ – Verena Frenken von der Infront Germany GmbH im Interview

Inhaltsverzeichnis