Autor: Dongyue Wu, Consultant bei Kloepfel Consulting

Der asiatische Markt für Global Sourcing Aktivitäten gewinnt in der heutigen Marktwirtschaft immer mehr an Bedeutung. So hat sich die Volksrepublik China nach der USA zum zweitgrößten Gussproduzenten der Welt entwickelt. Die Zahl der europäischen Interessenten von Gussteilen aus China steigt immer weiter an und stellt somit auch bald die Nachfrage in der amerikanischen Gussindustrie in den Schatten. Grund hierfür ist die mittlerweile immer besser werdende Qualität und die kürzeren Lieferzeiten und das alles zu günstigeren Preisen. Allerdings sollte man sich nicht darauf verlassen und im Voraus strategisch vorgehen, um böse Überraschungen und Risiken zu reduzieren. Eine gut durchdachte Einkaufsplanung und die zielgerichtete Partnerauswahl ist der Schlüssel zum Erfolg für den Beschaffungsmarkt in China.

Die häufigsten Fehler von mittelständischen Unternehmen bei der Beschaffung in China sind:
• Produktspezifikationen zu ungenau
• Mangelnde Kenntnisse über die Gesamtkosten des chinesischen Preises
• Vernachlässigung der Firmenbesichtigung in China (Lieferantenaudit)
• Keine Verifizierung wichtiger Lieferanten Informationen
• China-Verträge und Zahlungsbedingungen undicht
• Keine Registrierung von Marken
• Fehlende Klarheit über Auslagerungsstrategie nach China

Insbesondere beim Fehlkauf von Gussteilen können sich die Folgekosten auf riesige Summen erstrecken. Deswegen ist es ratsam folgende strategische Schritte beim Einkauf in China zu befolgen, um den Qualitätsanforderungen gerecht zu werden.

Strenge Wahl der Lieferbetriebe

Bei der Wahl der Lieferanten für Gussteile aus China sind folgende Kriterien zu beachten:
• Zertifikate (ISO 9001, TS 16949 für Automobilindustrie, ISO 18001 für Umwelt).
• Die Zertifikat vergebende Institution sollte ein aussagekräftiges und bekanntes Unternehmen sein wie z.B. TÜV.
• Unternehmensgröße, Umsatz, Referenzen und Liefertreue.
• Know-how in OEM-Produktion und globale Erfahrung

Nachdem einige Lieferanten in die engere Wahl genommen wurden, sollten Anforderungen über die Spezifikationen der Gussteile geprüft werden. Die Gussarten werden in Grauguss, Sphäroguss, Aluminiumguss, Aluminiumdruckguss und Zinkdruckguss unterteilt. Zudem sollten auch Gewicht und Volumen der Fertigteile und die eingesetzte Branche erfragt werden. Nach den Fragen zu Spezifikationen, sollten Informationen über Einkaufsvolumen und Losgrößen eingeholt werden. Wichtig ist auch, die Art der Gussteilefertigung. Es wird unterschieden zwischen der mechanisch-ausgerichteten Herstellung und der Fertigung in Handarbeit. Beispielsweise ist für die Automobilindustrie aufgrund größerer Einkaufsmengen die mechanisch ausgerichtete Fertigung geeigneter (Automatic-Line). Für die normale Industrie mit kleineren Einkaufsmengen kann eine Fertigung in Handarbeit bevorzugt werden, um die Kosten geringer zu halten.

Lieferantenauswahl

Um einen qualifizierten Lieferanten für die Produktion von Gussteilen auszuwählen, sollten folgende Punkte abgearbeitet werden:
• Lieferanten kontaktieren für zusätzliche Informationen
• Zeichnungen an die Lieferanten schicken und Angebote einholen
• Die Angebote vergleichen hinsichtlich Qualität, Lieferzeit, Referenz, Preis
• Muster von ausgewählten Lieferanten zuschicken lassen
• Muster prüfen

Anhand dieser Punkte kann ein geeigneter Lieferant ausgewählt werden. Jedoch sollte die finale Entscheidung nach einem Audit getroffen werden.

Lieferantenaudit

Die Vorbesichtigung eines chinesischen Lieferanten ist vor dem Abschluss eines Auftrages dringend erforderlich. Denn die persönliche Beziehung zum Lieferanten ist ein wichtiger Faktor für die gute Zusammenarbeit in der Zukunft. Das Audit ermöglicht dem Auftraggeber Einblicke in:
• Maschinenfähigkeit
• Soziale Gesichtspunkte
• Gussverfahren
• Mitarbeiterführung
• Produktionsfähigkeit

Das Lieferantenaudit kann von eigenen Mitarbeitern durchgeführt werden. Aber es empfiehlt sich Verstärkung durch einen externen Berater oder spezialisierten Audit Firmen zu Rate zu ziehen. Denn diese sind auf den chinesischen Beschaffungsmarkt spezialisiert und können die Lieferanten aufgrund ihrer Erfahrung besser beurteilen.

Verhinderung des Technologie-Verlustes

Generell ist es sehr wichtig Betriebsgeheimnisse und Knowhows zu schützen. Ganz besonders bei der Beschaffung von Gussteilen in China sollte eine Geheimhaltungsvereinbarung (GHV) mit dem Lieferanten abgeschlossen werden. Denn Gussverfahren erfordern im Vergleich zu anderen Produkten nur eine einfache Bearbeitungstechnik und können schnell kopiert werden. Wer seine Produkte und Prozesse wirklich schützen will, sollte dringend eine GHV von seinem chinesischen Auftragnehmer unterzeichnen lassen.

Vertrauensvolle Abwicklung

Eine Vertrauensbasis zum Lieferanten ist das A und O im „Beschaffungslabyrinth China“. Nur so können Missverständnisse und Manipulation in der Produktion verhindert werden. Der alleinige Kontakt zur Betriebsführung reicht meistens nicht aus. Deswegen ist es ratsam den Kontakt zu Angestellten und Arbeitern zu pflegen, da vor allem wichtige Informationen nicht immer vom Management bereitgestellt werden, sondern von den rangniedrigeren Mitarbeitern. Um die Beziehung zu dem Lieferanten erfolgreich zu führen, ist die Kenntnis der chinesischen Sprache und Mentalität der Menschen unerlässlich.

Das Vertrauen muss auch nach Abschluss des Vertrages weiter ausgebaut werden. Dazu sind Aspekte wie, pünktliche Lieferzeiten in der angeforderten Qualität aus Lieferantenseite und die pünktliche Zahlung des Auftraggebers strengstes einzuhalten.