Tobias Jasinski, Head of Sales & Consulting der Kloepfel Digital Transformation GmbH, im Interview

Tobias, du arbeitest seit Anfang April 2017 für die Kloepfel Digital Transformation (KDT). Welche Tätigkeiten übst du bei uns aus und in welchen Bereichen bist du hauptsächlich aktiv?

Ich bin Head of Sales and Consulting und habe somit die Aufgabe des Vertriebsleiters übernommen. In dieser Rolle ist es meine Aufgabe, selbstständig unsere Produkte zu vertreiben und Umsatz für unser Unternehmen zu generieren. Gleichzeitig habe ich die Verantwortung für das Beratungsteam übernommen. Als Mitglied des Management-Teams bin ich gemeinsam mit meinen drei Kollegen dafür verantwortlich, das Unternehmen für die Zukunft auszurichten, Prozesse zu etablieren und generell die Mannschaft von KDT zu stärken.

Kannst du dabei auf bereits bestehende Vertriebsstrukturen zurückgreifen?

Teilweise schon. Dadurch, dass KDT Teil der Kloepfel Group ist, existiert bereits eine grundlegende Vertriebsstruktur. Jedoch müssen wir als eigenständiges Unternehmen schauen, wie wir unsere Produkte und Services bei unseren Kunden platzieren und dafür eigene Vertriebsstrukturen etablieren.
Kann dir das Know-How der Kloepfel Group dabei weiterhelfen?
Auf jeden Fall, denn die Kloepfel Consulting kann auf 10 Jahre Erfahrung in der Einkaufsberatung zurückgreifen. Der Fokus der gesamten Kloepfel Group liegt auf dem Mittelstand und der Kostenreduzierung. Somit können wir uns nicht nur mit KC, sondern auch mit den anderen Schwestergesellschaften austauschen und voneinander profitieren – sowohl im vertrieblichen als auch im allgemeinen Sinn.

Konkret zu deinem Einstieg: Wie hast du den erlebt? Wurdest du gut aufgenommen?

Ja, definitiv. Die Gespräche liefen schon eine längere Zeit. Zwei Kollegen aus dem Management Team kenne ich seit mehreren Jahren, somit war von Beginn an einer Vertrauensbasis vorhanden. Dies hat den Einstieg deutlich erleichtert. Meine neuen Kollegen haben mich mit offenen Armen empfangen und direkt bei sich aufgenommen. Ein junges Team, ein dynamisches Team, unglaublich viele und verschiedene Charaktere, ein sehr lockeres Arbeitsumfeld. Einen angenehmeren Einstieg hätte ich mir kaum wünschen können.

Was reizt dich im Moment besonders? Was sind deine Ziele?

Mich reizt es besonders, Dinge zu konzipieren und für die Etablierung neuer Strukturen verantwortlich zu sein. Gleichzeitig möchte ich aktiv zum Unternehmens- und Umsatzerfolg beitragen. Mich reizt, es mein Wissen an Kollegen im Team weiterzugeben und gemeinsam mit den Kollegen neue Ideen zu entwickeln und umzusetzen. Wir möchten weiter wachsen und unsere Chancen am Markt bestmöglich nutzen. Ziel ist es, die Digitalisierung im Einkauf sowie im Mittelstand voranzutreiben. Das ist ein unglaublich spannendes Feld und genau das treibt mich momentan an.

Da du grade erst angefangen hast, wie hast du unsere Unternehmenskultur erlebt?

Sehr offen. Wir versuchen konstruktiv miteinander umzugehen, denn wir wollen neue Ideen ganz nach vorne bringen. Dafür ist dieses innovative Arbeitsumfeld perfekt. Ich bin der Meinung, dass genau dieses Umfeld das ist, was unsere Unternehmenskultur prägt. Das offene Wort, der lockere Umgang untereinander, ohne aber dabei das Ziel für den Kunden aus den Augen zu verlieren.

Was sind deiner Meinung nach die wichtigsten Fähigkeiten, die einen Vertriebler oder Vertriebsmitarbeiter ausmachen?

Grundlegend ist das Ansichtssache. Die Meinungen gehen da oftmals auseinander. Aber ganz wichtig finde ich persönlich das Zuhören. Dem Kunden zuhören und den Kunden ausreden lassen. Das Thema Menschenkenntnis spielt dafür eine besondere Rolle. Man sollte dem Geschäftspartner bzw. dem Gegenüber die Chance zu geben sich zu öffnen, ein Stückweit Vertrauen zu schaffen, ohne dieses auszunutzen. Im Endeffekt sollte ein Kontakt auf Augenhöhe gepflegt werden. Das ist eine der Fähigkeiten, die ein Vertriebler können muss. Darüber hinaus gibt es grundlegende Fähigkeiten die man mitbringen muss, zum Beispiel das man nicht scheu sein sollte selber aktiv zu werden, d.h. den Hörer in die Hand zu nehmen, zu telefonieren und sich auch unangenehmen Dingen zu stellen. In einer Kundenbeziehung kann nicht immer alles gut laufen. Man sollte keine Angst haben den Kunden zu kontaktieren, wenn mal etwas schiefgeht. Immer proaktiv sein, nicht reaktiv. Es gehört eine gewisse Disziplin dazu, proaktiv an Dinge ran zu gehen und Sachen regelmäßig, kontinuierlich nachzuverfolgen. Nur so ist es möglich, langfristig erfolgreich zu sein. Fokussierung ist sicherlich ebenfalls eine sehr wichtige Eigenschaft. Man sollte sich auf Aufgaben konzentrieren und sich gegenüber neuen Dingen nicht verschließen. Das beginnt bei technologischen Sachverhalten, als auch bei Entwicklungen, die am Markt passieren. Es geht darum, die Ohren offen zu halten: Was passiert bei den Kunden, was passiert betriebswirtschaftlich am Markt? Ein generelles wirtschaftliches Interesse sollte also vorhanden sein. Wenn das fehlt ist es schwer, sich im Vertrieb durchzusetzen.

Würdest du folgendem Leitsatz zustimmen: „Kundenkontakt darf man nicht zugunsten des Profits ausnutzen und man muss dem Kunden auf Augenhöhe begegnen“?

Grundsätzlich ist das Begegnen auf Augenhöhe absolut wichtig. Der Kunde soll profitieren. Durch unseren Service soll sein Geschäft schneller, effizienter und einfacher werden. Ziel ist es, Kosten einzusparen und dadurch einen höheren Gewinn zu erzielen. Daran erfreut sich der Kunde und wir profitieren ebenso, da wir aus dieser Partnerschafft ebenfalls Umsätze generieren.

Was möchtest du in den nächsten Jahren mit uns erreichen?

Ich möchte gemeinsam mit unserem Team das Unternehmen weiter ausbauen. Ich möchte den Bestandskunden der Schwestergesellschaften, als auch all den Kunden die bereits mit uns direkt in Verbindung stehen, digitale und neuwertige Services anbieten. Wir habe die Erfahrung gemacht, dass im Mittelstand, erst recht in den Einkaufsabteilungen, die Digitalisierung teilweise nicht ausreichend vorangeschritten ist und dort für unsere Kunden ein enormes Potenzial liegt. Mithilfe der Digitalisierung können sie ihre Wettbewerbsfähigkeit am Markt stärken und sich langfristig innovativ und effizient aufstellen. Das spart Zeit und Geld und ist einer der Schwerpunkte, die ich sicherlich in meiner Arbeit mit den Kollegen bei KDT umsetzen möchte. Darüber hinaus möchte ich den Markt stärker angehen, neue Ideen und Geschäftsmodelle etablieren, um KDT langfristig als ganzheitlicher Digitalisierungspartner für den Einkauf voranzutreiben.

Wo siehst du uns in einem, in drei und in fünf Jahren?

In einem Jahr werden wir uns einen Namen am Markt gemacht haben. Kloepfel Digital Transformation soll als Name für sich und für unsere Leistungen stehen. In drei Jahren kann sich eine Marktführerschaft im Digitalisierungsbereich zeigen und in fünf Jahren sind wir möglicherweise sogar international aufgestellt.

Auch in deiner Erfahrung aus der Vergangenheit und jetzt bei der KDT, was macht eine gute Führungskraft aus?

Eine gute Führungskraft sollte gut zuhören können und für seine Kollegen im Team da sein, ein offenes Ohr für sie haben. Eine Führungsperson sollte Dinge hinterfragen, um andere besser verstehen zu können und um zu verstehen, warum er gewisse Entscheidungen, gewisse Arbeiten so macht, wie er sie macht. Vertrauen ist dabei besonders wichtig. Außerdem sollte man den Leuten die Möglichkeit geben sich frei zu entfalten, ihre Stärken einzusetzen und ihnen Freiheiten geben, Dinge selber zu entscheiden und zu machen. Für mich ist das einer der wesentlichen Faktoren. Als Führungskraft sollte man stets ansprechbar sein, bei jeglicher Problematik die das Tagesgeschäft mit sich bringt. Man sollte sein eigenes Wissen nicht nur für sich behalten, sondern es mit anderen teilen.

Was muss beachtet werden und was ist der beste Weg eine starke und langfristige Bindung zum Kunden zu schaffen?

Meiner Meinung nach ist ein Umdenken hier essentiell. Im Vertrieb geht es mittlerweile weniger darum, dass der Kunde König ist, sondern dass man dem Kunden klarmacht, dass sein Erfolg unser Ziel ist und dass dieser Erfolg nur durch Zusammenarbeit möglich ist. Also Umdenken in Richtung Kundenerfolg. Der Kunde soll verstehen, dass die Dinge die man ihm anbietet dazu beitragen sollen, seine Profitabilität zu steigern. Nicht nur der eigene Erfolg ist wichtig, sondern der Erfolg des Kunden. Denn nur wenn der Kunde seine Ziele erreicht, können wir auch erfolgreich sein.

Also gibt es eine symbiotische Beziehung zwischen dem Kunden und dem Anbieter?

Genau. Man sollte dem Kunden als Vertriebler nicht alles aufschwatzen. Ich bin selber ein Freund davon, dem Kunden zu verkaufen wovon ich überzeugt bin, dass das wirklich das ist, was dem Kunden etwas bringt. Natürlich freue ich mich, wenn ein Kunde uns viel Umsatz bringt, aber es muss auch zum Kunden passen. Ich muss hinter der Lösung, hinter dem Werkzeug, hinter dem Service stehen, den wir anbieten. Ich muss einen Nutzen für den Kunden sehen.

Eine kurze abschließende Frage. Ist der Vertrieb für dich eher eine Kunst oder eine Wissenschaft?

Auch da gehen die Meinungen sicherlich auseinander. Das Thema Sales-Management hat sich in den letzten Jahren sehr entwickelt. Es werden sogar mittlerweile Studiengänge in dem Bereich angeboten, die genau darauf spezialisiert sind. Diese Studiengänge sind in der Regel Master of Science Studiengänge. In dem Kontext schließt sich der Kreis: Sales Management ist eine Wissenschaft, denn die Entwicklung, Strukturierung und Vermarktungsszenarien ist eine Arbeit die sich stetig verändert und weiterentwickelt. Es werden immer neue Techniken und Technologien für den Vertrieb zum Einsatz kommen und auch das Know-How grundsätzlicher Fragetechniken usw., die für den Vertrieb essentiell sind, werden sich verändern. Die Wissenschaft ist also, genau diese Neuigkeiten zu erforschen und zu lehren. Man sollte aber auch berücksichtigen, dass hinter all dem ein gewisses Talent steckt: Menschenkenntnis, Proaktivität und Kooperationsfähigkeit. Somit ist es für mich auch ein Stückweit Kunst. Man muss kreativ sein und ständig neue Ideen ausprobieren, trotz aller Systematik, die der Vertrieb mit sich bringt.

Tobias Jasinski, ich bedanke mich für das nette Gespräch.

Ich danke auch.

 
 

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