Inflation als Margenmotor

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Trotz Mondpreisen Geld verdienen?

Vom Margenkiller zum Margenhebel

Die Inflationswelle bringt drastische Preiserhöhungen und lässt in vielen Unternehmern die Marge wie das Eis in der Sonne schmelzen.

„Wir sind froh, wenn wir überhaupt Material bekommen und nehmen die teilweise exorbitanten Preise zähneknirschend hin“
erklärte uns jüngst der Geschäftsführer eines Maschinenbauers

Unnötigerweise. Denn mit Kloepfel Consulting segeln Sie ohne Mastbruch durch die Inflationswelle. Gemeinsam antizipieren wir wesentliche Preistrends in den Beschaffungsmärkten. Zuvorderst an der Brandung ist Ihr Einkauf der Katalysator für das Thema. Gemeinsam mit dem Vertrieb werden Preisrunden proaktiv gegenüber den Kunden terminiert und koordiniert. Führende Unternehmen in unterschiedlichen Branchen machen es vor, mit durchdachten Playbook steigern sie die Marge im inflationären Umfeld.

Energiepreis-Schock, Corona-Pandemie, Handelskonflikte, logistische Störungen in den Lieferketten und andere bekannte Faktoren beeinträchtigen die Verfügbarkeit. Das Material gibt es am Markt, wenn auch begrenzt. Oft gilt es schlichtweg: Wer am Markt mehr zahlt, wird bevorzugt beliefert.

Hier kommt „Inflation als Margenmotor“ ins Spiel: Geben Sie Ihre Preissteigerungen nicht verzögert und geglättet weiter, sondern verhandeln Sie ihre Preise proaktiv, rechtzeitig und in mehreren Runden, so dass Sie Ihre Marge verteidigen und im Idealfall steigern.

Vorausschauende Preispolitik stabilisiert Lieferketten

„Inflation als Margenmotor“ kann Ihnen helfen, Ihre Marge zu steigern und befähigt Sie methodisch, die Inflationsschübe in den kommenden Jahren möglichst unbeschadet zu überstehen. So verbessern Sie Ihren finanziellen Spielraum und gewinnen einen Vorsprung an den Märkten. Insgesamt können Sie Ihre Kunden besser versorgen. Entlang der Wertschöpfungskette von den Kunden bis zu den Lieferanten profitieren alle Unternehmen gleichermaßen. Zwangsläufig verstärken Sie Ihre Preissetzungsmacht, da es Ihnen eher gelingt, die Versorgung für Ihre Kunden sicherzustellen.

„Inflation als Margenmotor“ stabilisiert Ihre Lieferkette, verbessert die Versorgungsicherheit und erhöht Ihre Gewinnmargen.

Es braucht Mut und Transparenz

Daher sollten Sie den Mut aufbringen, nicht nur unmittelbare Preissteigerungen weiterzugeben, sondern Ihre Gewinnmarge auch für die nächste Welle abzusichern und womöglich zu steigern. Gleichzeitig werden Lieferengpässe entlang Ihrer Supply Chain vermieden. Mittelständler sind stark gefordert, es fehlt ihnen an Transparenz und Fachkräften, um Mondpreise zu Margenhebeln zu machen. Wir zeigen Ihnen nachfolgend, wie wir Sie zu einem willkommenen Problemlöser im inflationären Umfeld machen!

Kostenstrukturen und -treiber transparent machen

Umsetzung: Bei der „Inflation als Margenmotor“ sind proaktiv die Trends für wesentliche Kostentreiber einmal im Quartal mit einem Zeithorizont von sechs bis zwölf Monaten einzuschätzen. Externe Ressourcen bringen Ihnen eine zeitliche Entlastung und einen wertvollen Einblick in kritische Beschaffungsmärkte.

Das Controlling analysiert die Kostenstrukturen für Produktlinien bzw. wichtige Kostenträger. Währenddessen vertieft der Einkauf die Preistrends und Einflussfaktoren in den relevanten Beschaffungsmärkten. Die entscheidenden Fragen dabei lauten:

  • Welches sind die relevanten Kostentreiber unter dem Roh- und Vormaterial, aber auch bei den Sach- und Gemeinkosten?
  • Wie könnten sich die Preise für direktes Material und Energieträger entwickeln?
  • Und eben auch, wie entwickeln sich die Preise für indirekte Beschaffungsthemen wie etwa Transport- und Verpackungskosten?
  • Wie sind diese Preisschübe für Schlüsselprodukte im Unternehmen zu gewichten?
  • Und wie wirken sie sich auf das konkrete Sortiment der Schlüsselkunden aus?

Es stellen sich hohe Anforderungen an die Transparenz der Kostenstrukturen für Rohmaterial, Vorprodukte und die eigenen Produkte. Über eine Masterstückliste lassen sich die Einflüsse für Kostenträger grob simulieren. Wie würde die Produkt- und Kundenerfolgsrechnung ohne Gegenmaßnahmen tangiert?
Für eine Produktlinie basiert die erwartete Preisentwicklung auf der Analyse der wenigen relevanten Rohmaterialien und Vorprodukten. Gleiches gilt für Nicht-Produktionsmaterial wie Energie, Transporte, Verpackung und unter Umständen Zeitarbeit. So lassen sich die wesentlichen Trends abschätzen, die Hebel der Preisveränderungen gewichten sowie die Preissteigerungen gegenüber Schlüsselkunden stichhaltig begründen.

Timing: Der frühe Vogel fängt den Wurm

Die Analyse der Trends für die wichtigsten Kostentreiber wird im Quartalszyklus wiederholt. Denn je proaktiver man die Preistrends identifiziert, umso eher kann der Vertrieb agieren, notwendige Preisrunden bei den Kunden einläuten und die Marge schützen. Kleinere und häufigere Preisrunden sind eher durchsetzbar als verspätete und erratische Preiserhöhungen. Ihr Kunde will ebenfalls rechtzeitig und proaktiv bei seine Endkunden zugehen können.

Analysen durch Einkauf

Wir empfehlen, für wichtige Kostentreiber sogenannte Trendblätter zu erarbeiten. Diese stellen die historische und erwartete Preisentwicklung dar. Kritische Einflussfaktoren werden adressiert und in „Wenn-Dann-Szenarien“ verarbeitet. Quantifizierte Effekte verdeutlichen die Relevanz für das Geschäftsergebnis. Die Preiseffekte gehen rasch in ein- bis zweistellige Millionenbeträge.

Funktionsübergreifende Abstimmung

Im aktuellen inflationären Umfeld arbeiten erfolgreiche Unternehmen viel intensiver funktionsübergreifend zusammen: CEO, CFO, Einkauf- und Vertriebsleitung sowie die Leitung der Business Units stimmen sich eng ab. Dabei kann der Einkauf den Vertrieb mit relevanten Marktkenntnissen und überzeugenden Argumentationsketten aus erster Hand unterstützen. Nicht zuletzt stärkt der Einkauf die Preissetzungsmacht. Der Vertrieb kann Preiserhöhungen viel besser gegenüber seinen Kunden verkaufen und nach einem Playbook durchsetzen. Im Gegenzug schätzen die Kunden eine temporäre Preisstabilität und die hohe Verfügbarkeit der Ware.

Unterstützung bei der Umsetzung durch Manpower und Knowhow

Zur Umsetzung des Programms „Inflation als Margenmotor“ kann Kloepfel Consulting Sie mit Ressourcen unterstützen. Auf Basis unserer Kenntnisse der Rohstoffmärkte identifizieren und schätzen wir relevante Preisentwicklungen ab. Zudem bereiten wir mit Ihnen überzeugende Argumentationsketten für den Vertrieb vor.

Gemeinsame Definition nachhaltiger Prozesse

Auf der Basis der gemeinsamen Erfahrung erabeiten wir schließlich verzahnte Abläufe und Prozesse, so dass Sie Ihr Unternehmen mit gestärkten Segeln durch diese unruhigen Zeiten manövrieren. Damit stabilisert sich nicht nur Ihre Lieferkette, sondern Sie sind auch gewappnet für kommende Herausforderungen. Sie nutzen die Inflation geschickt als Margentreiber und haben uns als Sparing Partner mit an Ihrer Seite.

Fazit: „Inflation als Margenmotor“ unterstützt die mittelständischen Unternehmen im inflationären Umfeld mit methodischen Ansätzen und hervorragenden Kenntnissen der Beschaffungsmärkte, die kommenden Inflationsschübe möglichst unbeschadet zu überstehen.

Methodisches Vorgehen:

Dr. Stephan Hofstetter

Partner

T +49 211 941 984 33
M rendite@kloepfel-consulting.com

 

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