Technisches Sourcing: Win-win für Kunden und Lieferanten statt Preisdrückerei

Matchmaker zwischen Teilen und Fertigungsverfahren

Welche Rolle spielen die Fertigungskosten beim technischen Sourcing?

Technisches Sourcing bedeutet bei uns nicht, technische Produkte zu beschaffen und Preise zu drücken. Vielmehr geht es darum, Kosten zu senken, indem man den Lieferanten findet, der aufgrund seiner Fertigungsstruktur (z.B. die richtigen Fertigungsmethoden und Maschinen) darauf spezialisiert ist, das Produkt zu produzieren.

Anbieter, die nicht auf das gewünschte technische Produkt (z.B. Elektronikkomponenten, individuelle Zeichnungsteile, Gussteile, Getriebe, Kunststoffteile, Pneumatik und andere) spezialisiert sind, sind in der Regel deutlich teurer. Dennoch versuchen sie, das vom technischen Einkäufer bzw. Procurement Engineer angefragte Produkt zu produzieren, um den Kunden oder den Auftrag nicht zu verlieren. So wird oftmals mit Kanonen auf Spatzen geschossen.

Daher gilt es, beim technischen Sourcing genauer hinzuschauen und den Lieferanten mit der zum benötigten Teil passenden Fertigungsmethode zu finden. Der technische Einkauf hat zwar das Know-how, aber nicht die Zeit, um die oftmals über 100 Lieferanten auf die besten Fertigungsfähigkeiten der kaufenden Teile hin zu überprüfen und zu matchen.

Daraus entsteht die Frage, wo genau die Vorteile für Kunden und Lieferanten liegen, wenn sie Kloepfel mit dieser Aufgabe beauftragen.

Indem wir den Lieferanten mit der optimalen Fertigungsmethode finden, werden die entsprechenden Teile auch im Einkauf günstiger, ohne gleich dem Lieferanten seine Marge zu verhageln. Sprich, wir unterscheiden zwischen Kosten und Preisen. Es geht also nicht um Preisdrückerei, sondern darum, die Fertigungskosten der Lieferanten zu reduzieren. Dazu muss man die Technik hinter einem Produkt und die technischen Fertigungsverfahren verstehen. Dann gelingt auch ein Win-win für den Lieferanten und den Kunden. Wir erleben sehr häufig die Situation, dass ein Lieferant sogar dankbar ist, wenn wir Teile von ihm wegnehmen, die eben nicht zu seiner Fertigungsstruktur passen. Im Gegenteil, diese stören seine Fertigungsabläufe, was zu erhöhten Kosten im Allgemeinen führt.

Win-win für Kunden und Lieferanten, statt Preisdrückerei. Wie sieht das genau aus?

Idealerweise spricht man mit einem Lieferanten, der von vornherein schon die zum Produkt passende Fertigungsmethode hat. Dann bekommt der technische Einkäufer für technische Bauteile, Zeichnungsteile, Komponente, Baugruppen und andere Teile automatisch – trotz des berechtigten Gewinnaufschlags des Lieferanten – einen besseren Einkaufspreis.

Im Rahmen des Technischen Sourcings sollten technische Einkäufer nicht mit den falschen Lieferanten zusammenarbeiten und diese preislich wie eine Zitrone auspressen. Das funktioniert nicht, denn irgendwann ist die Zitrone leer.

Daher sind wir als technische Sourcer keine Preisdrücker, wir reduzieren Kosten im Sinne des Lieferanten und Kunden, indem wir die Technik verstehen, die Fertigungs- und Kostenstruktur transparent machen sowie den Lieferanten und die Produkte des Kunden verstehen. Und deshalb sind wir letzten Endes eigentlich die Matchmaker zwischen Kunde und Lieferant oder anders ausgedrückt die Matchmaker zwischen einem Teil und einem Fertigungsverfahren. Dadurch entstehen wiederum diese Mehrwerte für den Kunden als auch für den Lieferanten.

Können Sie uns ein Beispiel nennen, um aufzeigen, warum das Thema Technischer Einkauf bzw. Procurement Engineer so viel Potenzial hat?

Betrachten wir einmal ein Gussteil. Da gibt es unterschiedliche Abmessungen, Gewichte, Fertigungsverfahren sowie Oberflächen- und Wärmebehandlungen. Gießt man das Teil bei kleineren Stückzahlen per Hand? Geht es um größere Teile oder ist es ein Maschinenguss, wo man große Stückzahlen hat? Wir müssen auch wissen, wie unser Kunde das Produkt anwendet. Wo wird es eingesetzt? Das ist wichtig, um das Teil mit den passenden Lieferanten und Fertigungsverfahren zu matchen.

Mit Blick auf die Werkstoffe, Abmessungen, Gewichte, Fertigungsverfahren, Oberflächen- & Wärmebehandlung sowie weitere Charakteristiken und Kostenfaktoren gibt es mannigfaltige Kombinationen. Doch nur die perfekte Kombination hilft beim technischen Matching.

Und das ist, wohl gemerkt, nur eine Warengruppe. Wir reden noch nicht über 50 Warengruppen. Wie z.B. Blechbearbeitung, Dreh- & Frästeile, Stanzteile, Verzahnungsteile, Gussteile, Kunststoffteile, Elektrikkomponenten, Schweißbaugruppen und anderen. Darüber hinaus führt die optimale Fertigungsstruktur auch dazu, dass der Lieferant schneller fertigen und liefern kann.

Wie unterstützt Kloepfel technische Einkäufer?

Als verlängerte Abteilung auf Zeit helfen wir dem Einkauf dabei, all diese Parameter in unserer „Produktklinik“ zu identifizieren und nehmen das Produkt komplett auseinander. Dem Einkauf fehlt hierzu oft die Zeit. Doch nur so kann man das Produkt und die Fertigungspfade verstehen, um dann den Lieferanten mit dem passenden Portfolio ausfindig zu machen.

Die technische Komplexität in die Ausschreibung und in das Technische Sourcing überzuführen ist eine große Aufgabe. Wie kann dem Einkauf dies gelingen?

Stellen Sie sich eine Maschine vor. Die Maschine enthält sehr viele Einzelteile von einer Schraube bis zu einer Mutter bis zu einem Maschinenfuß, Maschinenbett, Umhausung und so weiter. Das heißt bei einem typischen Maschinenbauer ist es nicht selten der Fall, dass man 20.000 bis 50.000 verschiedene Artikel benötigt, um das Maschinenportfolio zu bauen. Diese vielen Artikel muss ein guter technischer Einkäufer in 30 bis 50 sinnvolle Warengruppen reduzieren und zusammen gliedern, damit er den Einkauf überhaupt händeln kann. Deshalb gibt es typischerweise immer die Materialgruppenstruktur und diese ist immer auf Basis des Blickwinkels eines Lieferanten technisch zu bewerten. Welcher Lieferant kann welche Materialgruppe liefern? Zudem ist eine vertiefte Analyse und Klassifizierung von Teilefamilien wichtig. Insbesondere, wenn ähnliche Teile nicht wiederkehrend sind, aber die notwendige Fertigungstechnologie sich wiederholt.

Wie kann der technische Einkauf die Materialgruppenstruktur clustern?

Um diese Materialgruppenstruktur gut zu clustern, bedarf es eines guten (fertigungs-) technischen Verständnisses und Zeit. Das Besondere für unsere Kunden ist unsere Effizienz. Jede Warengruppe hat für sich eine Eigenheit. Wir reden hier vom Beispiel Gussteile. Dazu kommen 50 weitere Warengruppen von Blechbearbeitung über Getriebe bis hin zu Schweißbaugruppen. Ich rede nicht von 50.000 Artikeln, sondern bereits reduzierte sinnvolle 50 Warengruppen bzw. innerhalb einer Warengruppe 20-50 Teilefamilien. Deshalb ist es auch äußerst komplex für so einen technischen Einkäufer, alle 50 Warengruppen zu meistern, die ganzen Fertigungsverfahren dahinter zu verstehen, die ganzen Prozesse, die ganzen Anforderungen zu erkennen. Dazu fehlen vielmals die Kapazitäten, auch wenn das Know-how vorhanden ist. Daher werden wir zu Rate gezogen. Unser Team besteht aus entsprechenden Spezialisten, die ihr Background-Wissen aus der Industrie mitbringen und für unseren Kunden zusammen als erweitertes Team auf Zeit alle Warengruppen gut abbilden können.

Wer sind die Experten für Technisches Sourcing von Kloepfel?

Wie im Fußballspiel gibt es einen Torwart, das, was er kann, ist natürlich einen Ball fangen. Dann gibt es jemanden, der Libero ist, es gibt einen Stürmer, es gibt Verteidiger und so weiter. Auch ich kann allein nicht alles schaffen. Deshalb habe ich meinen Kollegen Alfons Tran. Auch er kann nicht alles schaffen, deshalb hat er auch weitere Kollegen wie Manfred Esser und weitere Experten. Wenn ein Einkäufer oder eine Einkaufsabteilung mit unserem Netzwerk arbeitet, wird er im Team wesentlich stärker sein und mit der notwendigen Tiefe auch die Themen fachkundig und nachhaltig beantworten können. Das heißt, unsere Leute, unsere Kollegen sind ehemalige Ingenieure, ehemalige Produktionsleiter, viele Experten, die in den jeweiligen Warengruppen gearbeitet haben und diese Lieferantennetzwerke mitbringen. Und entsprechend können wir den Kunden sowohl in die Breite als auch in die Tiefe sehr gut helfen.

Warum sollte man ein externes Experten-Team auf Zeit anheuern?

Dank eines externes Teams können wesentlich mehr Themen parallel bearbeitet werden. Und man kommt schneller zum Ziel, weil wir auch Lieferantennetzwerke mitbringen. Das heißt, viele Themen bearbeiten wir pro Jahr 10-mal, 15-mal, 20-mal und dadurch entstehen größere Lieferantennetzwerke, die wir für das Projekt nutzen.

Welche Vorteile hat Ihr Lieferantennetzwerk für die Lieferanten?

Da wir viele solcher Projekte durchführen, konnten wir solide Lieferantennetzwerkbeziehungen aufbauen. Das heißt, wir können die gebündelten Ausschreibungen viel besser verarbeiten. Ein Lieferant betrachtet daher bei einer Ausschreibung von Kloepfel nicht nur das Volumen eines Projektes, sondern auch das gebündelte Volumen über die letzten Jahre. Und dadurch erhöht sich auch die Attraktivität der Ausschreibungen sowohl für den Lieferanten und damit für den Kunden. Getreu dem Motto: Vergleich macht reich. Außerdem profitiert der Lieferant von den Kunden, die zu seiner Kernkompetenz passen, sodass er sich nicht zu Lasten seiner Kosten verdrehen muss.

Wie finden Sie die richten Lieferanten?

Wir gehen nicht einfach ins Internet, um irgendwelche Lieferanten zu recherchieren, weil man dort sehr viele Lieferanten findet. Die sagen aber oft nicht im Detail aus, welche Technologie sie beherrschen und was sie alles herstellen können. Wir sprechen die Lieferanten mit einem Abfragebogen an, den wir speziell für unseren Kunden entwickeln. Dort gibt der Lieferant genau an, was er herstellen kann. So haben wir eine sehr große Lieferantendatenbank aufgebaut und dadurch können wir den richtigen Lieferanten zum richtigen Produkt für den Kunden identifizieren.

Als Fazit kann man dann sagen: Während andere die Preise im technischen Einkauf drücken, senkt Kloepfel die Fertigungskosten der Lieferanten durch technisches Sourcing bzw. Matching, sodass die Marge des Lieferanten im Verkauf nicht gedrückt wird und der Kunde dennoch Geld einsparen kann.

Genau so ist das: Wir möchten tatsächlich eine Win-win-Situation generieren. Was bedeutet das denn? Wenn wir Preise einfach reduzieren, dann erfahren wir Einsparungen. Und das Geld kommt dann vom Lieferanten, aber das ist dann kein Gewinn für ihn.

Deshalb ist das nicht unsere Mission, sondern unsere Mission ist es, tatsächlich eine Win-win-Situation für den Kunden und den Lieferanten zu erarbeiten. Das heißt, der Kunde erfährt die Einsparungen, der Lieferant hat trotzdem Spaß, weil er das richtige Teil mit dem richtigen Kostenkonzept auch trotz Gewinnaufschlag kostengünstig anbieten kann.

Autor: Thanh-Duy Tran, Senior Partner Kloepfel Consulting

Autor: Alfons Tran, Manager Kloepfel Consulting