Woran man einen Lügner in Verhandlungen erkennt

Wie erkennt man einen Lügner in einer Verhandlung? Viele Lügner bereiten ihre Lügen gut vor. Sie entwickeln eine Geschichte. Lügner, die sich spontan eine Lüge einfallen lassen müssen, sind schon auffälliger. Doch beide können bestimmte Signale nicht verbergen.

Demonstrative Ehrlichkeit – ein Indiz für einen Schwindel

Manche Lügner fixieren Sie mit ihren Augen, weil sie meinen, dass ein langer direkter Augenkontakt Signale der Aufrichtigkeit und Aufmerksamkeit übermittelt. Doch in entspannten Unterhaltungen fixiert man die Gegenüber nicht wie eine Beute, sondern blickt auch einmal woanders hin, um schlicht neue Gesprächsinhalte zu überdenken. Ausschweifende Rechtfertigungen und detailreiche Begründungen können ebenso auf einen Schwindel hindeuten. Genauso verdächtig ist es, wenn jemand sehr oft Aussagen wie „ehrlich“, „das ist wirklich so“ oder „glauben Sie mir“ wiederholt.

Plötzliche Verhaltensänderungen erkennen

Lügner – zumindest die meisten – fühlen sich bei der Lüge ängstlich und schuldig. In Folge dessen verändern sie unterbewusst ihr bisheriges Verhalten recht plötzlich – womit sie sich verraten. Entweder sie werden nervös und kratzen sich, ändern Körpersprache und Gesichtsausdruck oder verändern ihre Stimme bzw. Sprachmelodie. Genauso gut kann es sein, dass sich ein Gegenüber plötzlich auffällig entspannt gibt. Der Lügner selbst merkt natürlich, dass er möglicherweise auffällt und versucht sich möglichst unauffällig zu verhalten. Das merkt man oft auch daran, dass sich die Körpersprache reduziert und er mit einem Mal vorsichtig oder steif wird. Er konzentriert sich auf die Lüge und will sich verstecken. Worauf Sie achten müssen: Er oder sie ändert plötzlich das Verhalten. So kann jemand ungewöhnlich laut reden, weil er die Wahrheit – die keine ist – verkünden will. Umgekehrt kann ein anderer ungewöhnlich leise reden, als ob er etwas zu verbergen hat.

Unsicherheit nicht mit Lüge verwechseln

Es gibt viele Mythen über Lügner. Beispiele:

• „Lügner sprechen oft mit erhobenerer, lauterer Stimme und sind schnell bereit, das Gesprächsthema zu wechseln.“
• „Lügner kratzen sich öfters am Kopf oder am Hals und schauen in eine bestimmte Richtung.“

Oben beschriebenes Verhalten kann aber auch einfach nur ein Zeichen von Unsicherheit sein. Sehen Sie daher das Verhalten des Gegenübers im Kontext des Gesprächs, der Themen, Fakten und Umstände.

Der Trick mit dem Small-Talk

Führen Sie mit dem Gegenüber einen völlig unverbindlichen und harmlosen Small-Talk, sodass Ihr Gesprächspartner sich entspannt. So bekommen Sie einen kleinen Eindruck davon, wie sich der Gegenüber entspannt verhält. Ändert er während der Verhandlung plötzlich sein Verhalten, wird er steifer oder unauffälliger, antwortet langsamer oder schneller, kann sich dahinter eine Lüge verbergen. Dabei haben die meisten Lügner etwas gemeinsam: Sie werden nicht auffälliger oder lauter, sondern eher angespannter und leiser.

Wenn Sie vermuten, dass Sie jemand anlügt, wechseln Sie einfach mal zum Small-Talk und sprechen Beiläufiges an. Den Ehrlichen wird der Themenwechsel verwirren, er wird bestrebt sein zum alten Gesprächsfaden zurückzukehren. Der Lügner hingegen ist Ihnen, ohne dass er es merkt, dankbar und kann sich entspannen.

Kontrollfragen stellen

Wenn Sie Fragen stellen, deren Antworten Sie kennen und der Gegenüber die Wahrheit sagt, dann bekommen Sie ein Bild davon, wie sich die Person verhält, wenn sie ehrlich ist.

Schweigen

Wenn Sie einmal nicht direkt antworten und einfach nur ein paar Sekunden schweigen und Ihrem Gegenüber in die Augen sehen, wird ihn dies sehr wahrscheinlich verunsichern. Beispielsweise indem er den Blick abwendet oder indem er urplötzlich das Schweigen bricht und versucht sich zu rechtfertigen. Der Ehrliche bliebe entspannt und würde etwas fragen, wie „Worüber denken Sie nach?“.

Zeit

Je länger und je mehr der Lügner versucht seinen Schwindel zu vertuschen, desto unnatürlicher, gespielter und verkrampfter wirkt er.

Vorbereitung ist alles

Es gibt kein Allgemeinrezept. Wohl aber können Sie sich sensibilisieren und sich aus der Vielzahl der Fakten, die in einer Verhandlung betrachtet werden, ein Urteil über Ihre Gegenüber bilden. Wichtig und oft vernachlässigt ist eine gute Vorbereitung auf eine Verhandlung. Haben Sie sich vorab wichtige Fragen gestellt wie z.B.:

• Kennen Sie in der Regel die Marktpositionierung / Abhängigkeit Ihres Verhandlungspartners?
• Nutzen Sie in der Regel konkrete Kennzahlen in Ihrer Verhandlung?
• Haben Sie eine konkrete Agenda für den Termin vorbereitet?
• Welche Einflussfaktoren auf den Preis beziehen Sie in die Verhandlung in der Regel mit ein?
• Oder welche Verhandlungsargumente haben Sie vorbereitet?

Auf einen Blick: unsere Infografik!